I principi della persuasione di Robert Cialdini

Robert Cialdini, attraverso le sue ricerche in psicologia sociale, ha identificato sei principi fondamentali della persuasione.

Questi principi, supportati da studi scientifici, illustrano come il comportamento umano possa essere influenzato da determinate “scorciatoie” psicologiche.

Impegno e Coerenza

Le persone tendono a essere coerenti con ciò che hanno detto o fatto in precedenza. Un esempio pratico si verifica nelle campagne di marketing, dove i clienti vengono invitati a fare piccole azioni, come iscriversi a una newsletter, aumentando così la probabilità che si impegnino in azioni più significative in futuro, come l’acquisto di un prodotto.

Questo principio si basa sulla teoria dell’auto-percezione di Daryl Bem, che suggerisce che le persone deducono le proprie attitudini e credenze osservando il proprio comportamento. Se una persona si impegna in un’azione, è probabile che modifichi le sue credenze per rimanere coerente con quell’impegno.

Il fenomeno è stato ampiamente studiato in psicologia sociale, dimostrando che una volta che le persone prendono una posizione, tendono a difenderla per mantenere la coerenza interna.

Esempio di coerenza e impegno: un negozio di abbigliamento online invita i clienti a condividere le loro scelte di stile sui social media in cambio di uno sconto. Una volta che i clienti si impegnano pubblicamente (con amici e parenti, sui social media) a sostenere il marchio, sono più propensi a continuare ad acquistare da quel negozio o quel marchio, per rimanere coerenti con il loro impegno pubblico. Anche se è costato tanto!

Reciprocità

La reciprocità si basa sull’idea che le persone si sentono obbligate a ricambiare i favori. Nella vita di tutti i giorni, questo si manifesta quando un vicino ci aiuta con un favore e ci sentiamo in dovere di ricambiare. Questo principio è spesso utilizzato nelle strategie di vendita, come nel dare campioni gratuiti ai clienti.

La reciprocità si basa sulla norma sociale di ricambiare i favori, come esplorato da Alvin Gouldner.

La norma è radicata nella società e funge da collante sociale, promuovendo la cooperazione e le relazioni positive. La ricerca ha dimostrato che le persone si sentono in debito quando ricevono un favore e sono motivate a ricambiare per ristabilire l’equilibrio.

La reciprocità quando fai la spesa: un supermercato offre degustazioni gratuite di nuovi prodotti. I clienti, dopo aver ricevuto qualcosa gratuitamente, si sentono più inclini ad acquistare il prodotto come forma di ricambio per la cortesia ricevuta.

principio di reciprocità

Riprova Sociale

La riprova sociale sfrutta il comportamento del gruppo per influenzare le decisioni individuali.

La riprova sociale o social proof si basa sulla teoria dell’influenza sociale, che afferma che le persone guardano agli altri per determinare il comportamento corretto, specialmente in situazioni di incertezza.

Questa arma della persuasione è stata esplorata proprio da Robert B. Cialdini e altri ricercatori, che hanno dimostrato che le persone tendono a conformarsi alle azioni degli altri, percependole come una guida affidabile.

Esempi tipici di riprova sociale: un sito di e-commerce mostra il numero di persone che hanno acquistato un prodotto o le recensioni positive lasciate da altri clienti. Questo incoraggia i nuovi utenti a fidarsi e acquistare il prodotto, seguendo l’esempio degli altri. In stazione o in aeroporto, non essendo sicuri di dove andare, spesso si segue la fila.

Autorità

Le persone tendono a seguire l’esempio di esperti o figure autorevoli nel loro campo. Un esempio classico è il medico, oppure un luminare. A volte lo stesso abbigliamento che indossano rafforza questa convinzione.

l principio di autorità si basa sui celebri studi sull’obbedienza di Stanley Milgram, che hanno dimostrato che le persone sono inclini a seguire le istruzioni di figure autoritarie, anche quando queste istruzioni sono in conflitto con la loro coscienza personale.

Vediamo quindi la tendenza umana a rispettare l’autorità come fonte di saggezza e guida.

Ad esempio: una pubblicità di integratori alimentari presenta un noto nutrizionista che raccomanda il prodotto. I consumatori sono più propensi a fidarsi e ad acquistare l’integratore a causa dell’endorsement di un esperto nel campo.

Simpatia

Siamo più inclini ad essere persuasi da persone che ci piacciono o con cui ci identifichiamo. Questo si vede chiaramente nel marketing, dove i marchi spesso utilizzano testimonial attraenti o simpatici per creare una connessione emotiva con il pubblico.

La simpatia si basa sulla teoria dell’attrazione interpersonale, che suggerisce che siamo più propensi a essere influenzati da persone che ci piacciono o con cui ci identifichiamo.

Il principio individuato da Cialdini è supportato da ricerche che dimostrano che la somiglianza, l’attrattività fisica e i complimenti possono aumentare la simpatia e, di conseguenza, l’influenza.

I testimonial famosi! Una campagna pubblicitaria per un’assicurazione auto utilizza un attore popolare e amato dal pubblico. La simpatia per l’attore crea una connessione emotiva con il marchio, aumentando la probabilità che i consumatori scelgano quella compagnia di assicurazioni.

Scarsità

Il principio della scarsità si basa sull’idea che le persone attribuiscono più valore a ciò che è raro o in via di esaurimento.

Questa regola, molto diffusa in economia, si basa sulla teoria della reattanza psicologica di Jack Brehm, che suggerisce che le persone desiderano più intensamente ciò che è meno disponibile.

La scarsità crea un senso di urgenza e unica opportunità, aumentando il valore percepito di un oggetto o di un’opportunità.

Le offerte a tempo: un negozio di elettronica annuncia una vendita limitata per un nuovo smartphone, sottolineando che l’offerta è valida “fino a esaurimento scorte”. Questo crea un senso di urgenza tra i consumatori, spingendoli ad acquistare il prodotto rapidamente per non perdere l’occasione.

Le armi della persuasione

Come e perché si finisce col dire di sì, di Robert B. Cialdini e premessa di Luca Mazzucchelli.

Si tratta dell’opera fondamentale, riveduta e ampliata, dello psicologo sociale Robert B. Cialdini.

Attraverso una narrazione che unisce aneddotica a rigorosa ricerca scientifica, l’autore ci fa conosce i principi che regolano la persuasione e come vengono usati per manipolare la volontà.

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Fonti scientifiche

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